Tvåstegsraket ledde till framgångsrik etablering i Sydafrika

För företaget Rockma skedde etableringen i Sydafrika genom en lyckad tvåstegsraket. Det första steget tog de själva då de bildade sig en uppfattning om Sydafrikas gruvmarknad. Steg två blev ett samarbete med Business Sweden, och med båda delar på plats fick de chansen att bevisa vad de kunde i en av Sydafrikas största gruvor.

Redan 2004 gjorde Rockma några resor till Sydafrika. Valet av marknad kom till lite av en tillfällighet då en affärskontakt i Skellefteå var på väg dit och Rockmas vd, Kari Bro hakade på. Resorna resulterade i några gruvbesök, möten med agenter plats och till och med några mindre affärer men inget som var tillräckligt lönsamt för att ge långsiktighet i etableringen.

Kari Bro berättar att resan var viktigt för att ge dem förståelse för vad de behövde för att lyckas. De kunde konstatera att två saker behövdes: rätt partner och en representant med kunskap, kontakter och pondus. Med det i minne tog de nya tag 2010 och beslöt redan från början att göra det med Business Sweden.

Rätt partner nyckeln till framgång

– För ett litet bolag som Rockma är det gynnsamt att jobba med Business Sweden. Vi hade gjort vår första marknadsundersökning på plats och konstaterat att vi behövde mer muskler. Vi visste också att vi ville ha en partner med en profil som liknande vår egen. Business Sweden gjorde ett viktigt arbete med att samla in underlag på potentiella partners åt oss. Genom en noggrann urvalsprocess togs nya kontakter och en del gamla dammades av. Resultatet var en ny partner som gjorde att vi kom in på ett mer affärsmässigt sätt än vid vårt första försök, säger Kari.

– Rockma hade redan en färdig lösning. De behövde hitta vägen ut på marknaden, säger Erik Hagenrud, regional exportrådgivare på Business Sweden i Norrland. Vårt första steg var att göra ett Affärschansprojekt (BOP) tillsammans där vi kom fram till att en partner var lösningen för dem. Våra kollegor på Business Sweden i Sydafrika tog kontakt med bland annat en aktör som Rockma hade haft ett möte med vid sin första resa. Tajmingen kunde inte ha varit bättre. En av deras kunder var på väg att starta upp ett test för gruvjätten Anglo American.

– Genom vår nya partner fick vi erbjudande att genomföra ett gratistest i en av Sydafrikas största gruvor, Sishen Iron, under ett år. Efter ett framgångsrikt test-år fick vi jobbet och kan nu räkna gruvgiganten Anglo American/Kumba till en av våra kunder. Vi hade aldrig kommit på tal för en affär i den klassen om det inte vore för den tyngd som Business Sweden gav oss. Hade vi bara kommit ner för en affär och sen åkt hem hade allting dött. Det är livsviktigt med en partner på plats som följer upp. Vi konkurrerade med stora drakar som Caterpillar och Atlas Copco i den här affären. Men vår partner var känd och välrenommerad på marknaden och det möjliggjorde hela affären, det är jag övertygad om, säger Kari.

Bra referenser bästa biljetten in på nya marknader

Den närmaste framtiden för Rockma handlar i första hand om att fortsätta göra affärer i Sydafrika. Samtidigt för de diskussioner med Tommie Åkesson exportrådgivare för Business Sweden i Australien. Tommie kan gruvindustrin i Australien och jobbar med underleverantörer på plats och har erfarenhet av att hjälpa stora företag som Atlas Copco och Sandvik och mindre bolag in på den australienska marknaden.

– Rockma har lagt ner mycket tid på sin satsning i Sydafrika och jobbat hand i hand med sin partner. De har förstått vikten av ett långsiktigt åtagande och det har varit ett framgångskoncept som skapat ett bra referenscase. Nu tittar vi på förutsättningarna i Australien som har en ännu större gruvmarknad. Vi ska göra en marknadsanalys och jobba på att hitta en partner här nere så att vi kan komma in i diskussioner med slutkunder. Det viktigaste när det gäller produkter som behöver service och reservdelar är att det också kräver någon form av närvaro. Nästa steg är att Rockma kommer ner och träffar bolag, säger Tommie Åkesson. De har gjort en spännande resa i Sydafrika. Jag tror att den gör att vi alla känner oss taggade.

Karis tips för den som ska gå på export är att hitta en partner av samma storlek och som delar samma värderingar.

– Det känns som att det har varit viktigast av allt för oss. Kollegor har ofta valt partners som är större än de själva. Om de misslyckats så har obalansen i förhållandet ofta varit en bidragande orsak. Det gäller att man pratar och värdesätter produkterna på samma sätt. Men det handlar också om ihärdigt arbete och att ha flyt.

Källa: business swedens hemsida
http://www.business-sweden.se/Export/Kundcase/Rockma/

Copyright 2017 - Rockma System AB